Gli ultimi mesi sono stati sfidanti per tutta la filiera del fuori casa, ma per alcune aziende sono stati l’opportunità per impostare le strategie necessarie per affrontare la ripartenza. E’ il caso di San Giorgio, azienda che produce prodotti da forno surgelati specializzata nel canale Horeca, che ha saputo gestire al meglio la difficile situazione del lockdown per consolidare la propria presenza sul mercato e proporsi al canale retail, puntando anche sulle novità di prodotto. Ne abbiamo con Marco Ciron, direttore commerciale di San Giorgio
Lo scorso anno e mezzo è stato davvero eccezionale. Come ha saputo affrontarlo la vostra azienda, trasformando le sfide in opportunità di crescita? In quali ambiti avete concentrato i vostri investimenti?
Il 2020 e soprattutto il lockdown sembra ormai lontanissimo nel tempo, ma se mi focalizzo su quel periodo ricordo una grande paura. E’ stato un anno nella storia dell’umanità particolarmente caratterizzato dalla solitudine. Il nostro lavoro si sviluppa quasi totalmente nella ristorazione e in genere su tutte le iniziative di socializzazione. Per noi avere bar, ristoranti e ogni occasione di svago chiusi è stato un motivo di preoccupazione per il futuro.
Per fortuna in San Giorgio questa insicurezza è durata molto poco: fin da subito abbiamo cercato di essere propositivi. Abbiamo sempre tenuto aperta l’attività aziendale, anche se magari a ranghi ridotti, abbiamo continuato a produrre, cercando di mantenere le scorte a un livello corretto, abbiamo approfondito le relazioni con i clienti. Anche nelle difficoltà abbiamo cercato di fare tutto quello che era possibile.
La riapertura del mercato è stata l’occasione per valorizzare l’impegno portato avanti nel periodo del lockdown: abbiamo lanciato prodotti nuovi e abbiamo garantito l’evasione di tutti gli ordini. Questo è stato un punto di forza perché abbiamo saputo soddisfare le richieste dei clienti senza grandi difficoltà.
Questo è stato possibile grazie alla nostra flessibilità e capacità di organizzazione. Abbiamo subito riportato la capacità produttiva a livello normale e questo ci ha permesso di aumentare le consegne, cogliendo anche delle opportunità dove qualche concorrente era in difficoltà. Ecco perché stiamo crescendo bene in questo periodo di ripartenza, anche meglio della media del mercato.
Avete adottato nella vostra azienda i principi dell’industria 4.0, vuole spiegarci quali implementazioni avete adottato e che vantaggi vi hanno portato?
Già da 4 o 5 anni stiamo lavorando in ottica 4.0 e questo ci ha permesso di gestire meglio la pandemia. Negli ultimi anni abbiamo rinnovato i nostri impianti e aggiornato il sistema informativo aziendale. Oggi lavoriamo con un gestionale assolutamente innovativo che permette di avere il controllo della filiera intesa sia come processo produttivo, stoccaggio e distribuzione, che sotto il profilo dei costi. Non è cosa da poco per un’azienda che, con i suoi 40 milioni di euro di fatturato, è di medie dimensioni.
La vostra azienda è storicamente focalizzata principalmente sul canale Horeca. In che modo siete venuti incontro alle esigenze dei ristoratori e del canale foodservice in questa congiuntura?
Il 95% di tutta la nostra gamma di prodotti viene distribuito attraverso il canale Horeca. Siamo quindi molto focalizzati sulle esigenze di questo canale, anche quelle che si sono manifestate durante la pandemia. Ho già detto della nostra capacità di evadere rapidamente gli ordini con la riapertura. Questo è stato frutto non solo della nostra capacità produttiva, ma anche di quella logistica. Gestiamo direttamente la metà della distribuzione dei nostri prodotti e questo è stato molto importante anche perché i costi legati alla logistica sono cresciuti molto in questo anno e mezzo, a causa della difficoltà di realizzare quelle economie di scala che permettono di contenere le tariffe.
Non da ultimo siamo riusciti a venire loro incontro sulla questione dei pagamenti. Non posso negare che i molti insoluti dello scorso anno ci abbiano spaventato un po’, ma siccome siamo un’azienda solida, abbiamo affrontato serenamente il problema e ci siamo messi nei confronti dei nostri distributori in un rapporto di dialogo, impostando dei piani di rientro. A distanza di qualche mese da quel periodo, siamo tornati alla regolarità dei pagamenti.
Non avete mai pensato di cambiare le vostre strategie di vendita e approccio al mercato?
Abbiamo mantenuto le nostre strategie di vendita, ma abbiamo colto l’occasione per allargare la nostra visione su nuovi canali di mercato. Avevamo già valutato questa possibilità, ma quest’anno ci siamo mossi per entrare nel canal retail, senza ovviamente trascurare l’Horeca.
Attualmente in ambito retail lavoriamo con due tipologie di prodotti. Ai punti di vendita con il reparto pasticceria interno forniamo lo stesso tipo di referenze che vanno anche nel canale Horeca. In più abbiamo lanciato prodotti in scatola o in busta in formati adatti per essere venduti nello scaffale o nella vasca. Abbiamo previsto il lancio di nuovi prodotti dedicati a questo segmento.
A questo proposito, avete lanciato recentemente delle novità? Vuole presentarcele?
Come le dicevo, non ci siamo mai fermati, anche sul fronte dello sviluppo di nuovi prodotti. Per esempio abbiamo ampliato la linea vegana, che per noi è molto importante, poi abbiamo lanciato la gamma dei pasticciotti con tre referenze. Nel top di gamma stiamo lavorando per lanciare una nuova linea al burro “alla francese”. Abbiamo anche arricchito le proposte nell’ambito del pane. Questo per quanto riguarda il canale Horeca.
Per il retail abbiamo lanciato le sfogliatelle, in scatola da quattro pezzi adatta al consumo familiare.
Guardiamo al futuro: cosa si aspetta per i mesi a venire?
Con le riaperture il nostro settore, per fortuna, ha vissuto una ripresa importante. Ci aspettiamo tutti che questa tendenza si consolidi. La pandemia ha avuto l’effetto di aumentare la competizione, portando una riduzione per le piccole realtà, a favore dei grossi operatori, capaci di organizzarsi meglio. A mio avviso assisteremo a una progressiva concentrazione del mercato nelle mani di pochi, con tutto quello che questo comporta.
